建立直销渠道下文以Q标注，签订分销协议以C标注

1.由于国内长期没有好的酒店品牌，直接导致了各家酒店对分销渠道的依赖；纵观全球，形成规模的gds、ids屈指可数，而中国这样一个服务业并不发达的国家却可以随时报出多家的ids，且已经有好几家成为上市公司，这说明他们掠夺的利润太大，也说明品牌严重缺乏直销渠道，他们才有机会赚这么多利润

2.近几年国内经济型酒店品牌的高速发展，回报好，资本市场的关注正是由于这些品牌有足够的能力赚取利润，因为他们都着力于开发他们自身的直销渠道，反观全球的大酒店集团品牌，他们之所以能够很好的发展都是由于重视自身直销渠道的发展，以洲际集团为例，他在2006年底号称可为所辖各家酒店提供55%以上的直销渠道客源，这是国内品牌无法企及的，即便是直销渠道经营得很好的经济型酒店最好的支持力度也不会超过40%，我们已经输在服务上、管理上，不能再输在经营上、渠道的建设上，这也正是为什么Q一出现，马上就已经和洲际集团建立了合作关系

3.酒店的经营利润逐步为各酒店或品牌的投资人所关注，经营指标已经很明确的从对出租率的关注转向对revpar的关注就足以说明问题，那么利润的提升到底要依靠什么？不断的提价当然是一种方法，但这总有尽头；内观管理的改造确实可以截流，但也总有个极限；所以重点要关注到经营的水平上，这也就是要对渠道的管理有充分的认识，简单的算一笔账：举一个例子：以经济型酒店集团为例，这还是利润偏低的，一家酒店的房间放给C的话，卖价要低于门市价10元，返佣50元，那一共就是60元，我们将这60元重新分配，将它分成3份，一份直接给客人，也就是卖价低于门市价20元，客人一定更愿意通过这条渠道预订，这也更符合酒店的发展电子商务的利益，20元留给酒店用于提升酒店的利润，即使一天一家酒店1间房的话，一间酒店全年也将提升7300元，对于拥有超过200家酒店的集团，全年就将提升146万元，这都是净利润呀

中国的酒店业发展可谓故事丰富，历史悠久，早在唐朝出现的侯馆，就是中国最早期的酒店，也是在全球范围出现的较早的酒店形态之一，随之而来的是广为人知的客栈，鸦片战争后，一批豪华酒店相继诞生，新中国成立，酒店进入了比较迟缓的发展期，招待所林立，机关事务管理局这一特殊组织控制了大量的高级酒店，改革开放之后，外资品牌迅速回归，牢牢把持住了中国高端酒店的市场，直到1997年，坐落在上海锦江乐园旁边的第一家锦江之星的诞生使中国的酒店行业终于有了第一块属于自己的酒店品牌——锦江之星，这个响亮的名字也拉开了经济型酒店发展的序幕。锦江之星之所以称其为品牌，称其为一个划时代意义的品牌，是他打造了中国酒店世上真正完善的品牌酒店的管理模式，这一管理模式应该是为中国酒店行业值得学习的，这里，我们就他的市场营销观做一深入的剖析：锦江之星的市场营销工作开展的虽然不是很早，但目标很强，着陆点很准，这也为他高速的发展奠定了基础。其有机的将市场营销工作分开，市场工作完全围绕品牌展开，在中国这一品牌概念还不是完全深入的国度开展品牌工作的难度可想而知，他就开发了围绕品牌知名度、美誉度、忠诚度全方位发展的模式并增加了品牌策划这一为品牌长远发展打下良好基础的工作。我们的重点围绕它的营销工作展开，锦江之星对营销的理解是经营销售，销售很简单，就是做渠道，经营销售就是经营这些渠道，怎样让渠道给企业带来更大的收益。那么渠道是什么，渠道怎样经营呢？最简单的渠道就是直销和分销，字面理解我们就可以明确直销就是品牌的直接销售，这样销售的成本也就最低，分销无疑就是将品牌通过为数众多的分销渠道将产品销售出去，渠道的经营也就正是为这些工作排列出一个有效的顺序，使产品最有效的给企业带来最大的利润。国内的酒店集团由于没有很好的去建立自己的直销渠道，或者说没有机会建立自己的很好的直销渠道，导致了国内分销渠道今天的兴旺格局，锦江之星做的最好的就是有效的搭建了自身的直销渠道，将直销渠道的功能发挥到极致，一方面在早期根据国人的消费习惯最早建立了800电话接入的呼叫中心，并不断将其发展壮大，在互联网越来越昌盛的时候大举进行电子商务的发展，开展酒店行业的B2C模式，并尽其所能地开展针对这一模式的手段措施，800+WEB的模式给连锁酒店带来了很好的支持，除此之外，颇有特色的常客计划体系有效的提升了会员的粘度，有数据显示其25万会员在2007年度带来的人均消费超过1000元人民币，相信这是为各大品牌集团所非常企及的目标（可惜由于内部的人员调整，竟对这一异常有竞争力的数据产生了疑问，也许这将成为其一个重大转折点，使这一最为成功的常客计划模式毁灭，可叹可悲）。凭借这两手，直销渠道的搭建可谓完善，同时我们可以看一下网络的推广，锦江之星是最早与国内最大的旅游搜索引擎qunar合作的，这一合作不但开辟了一个新的篇章，也带来了为数可观的效益，这是值得各品牌酒店所学习的。在大幅增加直销渠道的量的同时，也就有了足够的力量对分销进行有效的控制，这一控制可以将自己的利润命运牢牢地掌握在自己的手里，这是为品牌所最为重要的。

综上，无论是品牌酒店还是传统酒店都应该深入的研究这一模式，好好的思考，怎样借鉴学习，开辟自身直销渠道建设的最佳路径。

经济型酒店的发展真可谓一日千里，不知从何时起，如家成为了一大批这一行业的进入者的标杆，如家07年4季度，也就是上市以后第5季度的财报显示出了亏损的数字，引起业界一片哗然，7天的CEO是第一个站出来力挺如家的代表人物，那是因为终究有一天7天也将走上如家同样的道路，而在行业中的很多观望企业又何尝不是如此呢？如家真的亏了，带来的影响将会直接导致多少人无法暴富，无法实现他们的梦想？

我们来看一看如家对于亏损的几项解释是否有道理：

1. 汇兑损失

先来说说汇兑，美国的次贷危机导致的美国经济大幅衰退直接带来了美元的贬值（插一段：美元贬值带来的最直接的损失，或者说人民币升值带来的最直接的损失个人认为其实是中国的出口企业，美国将不再会遍地都是“Made in China”，中国必须由中国制造走向中国创造），美元的贬值源于2007年的一季度末，那么在二三季度实际上已经会直接体现在如家的报表上，可为什么会到四季度才有反应，难道真的是中国的企业反应慢？还是如家的反应慢？还是另有起因？进入第二条…….

2. 收购七斗星的损失

七斗星的收购的最大受益人无疑是七斗星的高层们，这群股票市场的宠儿在完全不清楚酒店盈利模式的时候一头扎进了经济型酒店的市场，以超常规的速度做出了一批很有想法又很不符合真正客户需求的产品，在2007年这一股票市场异常活跃的年份他们的损失可想而知，但他们很擅长审时度势，在发现不适合自己之后，迅速脱身，在整个市场行情看好的时候抛出了这一烫手山芋，但接盘者从此将陷入无穷的烦恼的深渊，这是因为（1）任何的并购案的发生都是基于被并购方处于高速发展期或前景非常看好或者与自身业务具有很强的互补性，但此次收购案并非如此，如家选择了一家发展远没有自己好的企业进行收购，严重影响了自有业务的发展，（2）收购应该会使自身的经营数据有所提升，而如家此次收购却反其道而行之。。。。。。总之，此次收购的目的值得商榷，而由此带来的业绩不理想想必会长时间的发展下去

3. 高层激励的损失

一家如此规模的公司对于高层的奖励应该不会是突发奇想吧，那么早就应该做在自身的财务报表里提前公布了，怎么会在此时此刻才作为一个解释出现，好像太匪夷所思了。

如家的高层管理团队，你们是不是应该告诉我们一些真相呀。

一点思考：如家素以为数众多的直营店宣传，而直营项目基本都为租赁项目，这些租赁项目的租期大都在5-8年之间，根据如家的成立日期，好像很多的酒店都已临近期满，想必众所周知目前的租金远非5年前可能相比，那么如家是不是会马上到来更大规模的亏损浪潮？

从我决定离开经济型酒店的那天开始就很想写点东西，跟朋友坐着闲聊的时候突然发现原来自己已经在这行做了7年之久，是不是真的遇到了7年之痒，7一直是我最喜欢的数字，会不会遇到7让我发生巨大的转变？

回想起来，7年之前我进入这个行业的时候好像这个业态还不为人所知，和老板坐在味千拉面吃饭的时候还在谈论××怎样把××××吞并掉，真的是年少无知，当时的我带着一股子冲劲义无反顾的冲了进去，现在也不觉得后悔。

在××我建立了经剂型酒店行业的第一套VI系统，我建立了经济型酒店的第一套忠诚度计划，这一计划已被完全或部分的拷贝到目前除了××××外的所有品牌，我为自己骄傲、为自己开心，我留下了这么浓重的一笔。

当选择离开××进入××××的时候，也是那样的坚决，曾经以为这将是我会为之奋斗一生的企业，原来那叫一厢情愿。在这里真的是克服了数不尽的困难，建立起来我认为是目前整个行业里最完善的市场营销的体系架构，我发现自己真的是这方面的天才，我能够搭建的架构是无懈可击的，可惜呀，当我离开的时候我可以自豪地说我只用半个小时交接完成，那是我的工作思路需要多么的清晰，我做到了，完成的架构、详尽的全年工作计划、人员安排的设想，就是这样把我亲手从无搭建起来的一个部门交给了别人，我走了，我走的没有丝毫的遗憾，因为我问心无愧。

曾经我是那么喜欢这个行业，我对这个行业是那样的熟悉，也许也正是因为这种熟悉带来了我今天的离去，真的走了，走向了一个全新的生活，我将全力以赴，尽我的努力做得更好，在一个新的行业留下我的足迹。

经济型酒店。

这个名词在那一年还不为人所知,不像现在，由于资本的关注，发展的迅速，似乎已经家喻户晓。说说我自己的理解吧，也许我在这一行业也算是专业了吧。

经济型酒店是常被人说起，可是几乎没几个人知道他的概念，也没几个人知道它是什么。国家旅游局对他的定义是三星和三星级以下的宾馆酒店、社会住宿设施，可这一定义并不准确，太笼统，中国真正有能力与外界竞争的经济型酒店主要集中在几个著名的经济型连锁酒店品牌上，其他的根本谈不上竞争。有人问我中国经济型酒店今后的走势会怎样，我说会像超市一样，由几个品牌到遍地都是再回归到几个品牌，为什么呢？因为经济型酒店和超市一样都是面向最普通的大众提供服务的。我们讲二八法则，全球20%的高端客人住的是全世界的顶级酒店，剩下的80%则都是选择本土的经济型酒店了，所以经济型酒店首先要定位准确，不要走一走就走向三星级。正因为客户群的一致，它们的发展也就很趋同。再说为什么会回归到几个品牌呢？很多人，有钱人看着现在市场不错就往里面蚱蜢子，我真想问问：你了解吗？了解这个行业吗？了解怎么盈利吗？这些都没搞清楚，怎么来做这个行业？酒店业不同于其他产业，这需要长期投资，短期的盈利是没有意义的，盲目投资的人们是否知道3年5年后你的客人在哪里，你的客人是谁？这都不知道又怎么来赚钱呢？唉！国外的品牌纷纷进入国内就有人说狼来了，真有狼吗？未必，外资品牌的核心业务都在境外，针对那20%全球高端客户的高星级酒店不怕，全球都能支持，可经济型酒店做的是本土，玩中国特色你玩得过中国人吗？玩得过硅谷还要那么多中国人吗？所以没有狼，有也是那些现在还没吃肉的狼，days inn，几年前浩浩荡荡的进入，灰溜溜的退出，现在回来摇身一变成了戴斯酒店，super8玩什么全球加盟，一个北京郊区的农民请个老外就把中国人给忽悠了，可加盟他的兄弟们，你们得到他的支持了吗？你们赚到钱了吗？这两个品牌既说明了他的母品牌cendent解体的内部深层原因，也说明了外资进入中国市场是需要时间的。值得佩服的是洲际的和雅高的，这叫在做事业。。。。。。