瀑布的力量

原文发表时间：2006年7月10日

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对于一个身处草创企业的CEO而言，最困难的事莫过于做一份精确的收入预测。尽管对于一家新公司而言，准确地预计现金流通常是件困难的事情，但我仍然非常赞同FredWilson关于经常（修正）预测的重要性的观点。

我通常会向被投资公司的CEO推荐Waterfall Forecast（瀑布预测法）这样一种预测工具。瀑布预测法最大特点在于，它可以随着时间的变化，很方便地以Excel表格的形式表示在某个月份或季度预测数据。

随着时间的发展，瀑布预测法可以有效地帮助CEO或董事长对关键问题的发展趋势作出正确的判断。是否要将销售收入滚动计入下月，也就是说是否有一笔销售被推迟几天列入下个月的应收，拟或是被推迟几个月？随着时间的过去，公司对收入的预测是做得更好还是更差？公司的收入是否与预期有偏差，而相应的支出是否进行了相应的调整？

这里有一份虚构的Ashloooogle.com公司的瀑布预测表格 （我的解释与改进），这家公司的收入预算用绿色标记（如第9行）；第10行表示一月份的实际情况（B10，黄色单元格），以及他们预测的一月份之后的数据；相应的，第11行表示二月份的实际情况（C11，黄色单元格），以及他们预测的二月份之后的数据，余次类推。

通过浏览这份瀑布预测表，我们可以发现很多有价值的东西。比如，我们可以发现，一开始管理层并不愿意调低全年的销售预测，尽管1、2月份销售收入已经低于预计的数值，他们只是将未来几个月份的收入做了一番“移花接木”，总的销售预测并没有变动。但是，从第3个月开始，管理层意识到他们的计划太过挑战性了，于是整个销售预测进行了“翻天覆地”的改动，到了3月份，他们的预测数据仅仅是2月份预测的37%。与此
同时，他们也在尝试控制运营支出，公司3月份的预测比之前的预算要低15%，但是我们可以发现，他们并没能做到合理地控制运营开支(Opex）

如果你是Aschloooogle.com的董事，那么你会在1月底，1季度末，2季度末或者3季度末作出什么样的举措呢？

另外推荐一篇关于预测的博客：
http://onlyonce.blogs.com/onlyonce/2005/11/notsocounter_cl.html