恐惧、希望、爱——营销三要素

作者Seth Godin，发表于 Seth的博客 (作者授权翻译. 未经作者和译者许可 请勿转载.)

爱从何而来？对于品牌的爱又因何而生？

运输安全管理局（The TSA）靠恐惧立足。每次他们想让你脱掉鞋子时，都是利用了你的恐惧（对于不明情况的恐惧，或是对于误机的恐惧）来达成目的。

香奈尔（Chanel）靠出售希望来赚钱。除了希望，还有什么能诱惑你为一瓶香水花上5000美金呢？

希望，有时候就像“便利”一样微妙。我希望小一点瓶子的酸奶能省点时间，或者小瓶子装的酸奶能逗我的十来岁的孩子一笑……

而爱呢？爱能让你去支持一位候选人，就算他搞砸了或是对职位改了主意或是与你意见相左，你还是支持他。

爱让你义愤填膺地抗议，因为他们竟然改变了可口可乐的配方；爱让你高兴得叫出来，只不过因为你在逛街时看到有人穿着印有Google的标识的T恤。

人类的行为（大多）基于下列几种情感之一：

• 恐惧
• 希望
• 爱

每一个成功的营销人（以及政客）都善于利用至少一种基本的情感。

福布斯杂志是为了那些希望赚大钱的人而设的。

Rudy Giuliani是利用恐惧的候选人。他试图把群众的恐惧转化为爱，但是失败了。

很少有产品或者服务是因为爱而成功的。对于这种无私的情感，人们总是过于吝啬。

想想各种行业如何归入不同的情感也是件有趣的事情。提供体检服务的医生们理所当然是在做恐惧生意。（而肿瘤学专家们则是在出售希望。）经营恐惧的餐馆光景惨淡（打健康牌的餐馆生意通常不太好）。单身酒吧靠卖希望赚了大钱。

Google以出人意料的速度成为人们钟爱的品牌，很多人觉得Google比他们自己更重要，比希望更重要。Apple也在爱的领域茁壮成长。我觉 得，要是你长期以来都立足希望并且有时也的确实现了允诺，那你可以从希望领域毕业，进入爱的国度了。Ronald Reagan （罗纳德.里根）广受热爱，甚至在他作出了 长期 严重的错误决定时也是如此。 JFK 也享有这样的优待。Hillary（希拉里）也许被大家尊敬，但是Obama（奥巴马）却被大家喜爱。

爱并不是单行线。正是由于先对顾客奉献了爱心，那些获得偏爱的品牌才获得了丰厚的爱之回报。

打造一个品牌的最容易的方法莫过于利用恐惧。而最好的方法，却是通过传递希望向爱心进军。