PMarca的创业指导，第五部分：大公司的Moby Dick理论

“她在那儿喷水”，主桅瞭望手叫道。

“在哪个方位？”，船长问道。

“下风三点方向，先生”

“打舵盘，稳住”“稳住了，先生”

“嗨，瞭望手！现在还能看到那鲸鱼嘛？”

“啊，可以，先生！一群抹香鲸！一条在那儿喷水，又一条在跳跃！”

“大声叫！每看到一次都大声叫！”

“啊啊是的，先生！她在那里喷水，那里，又一条，那里，那里！”

“我们离那里有多远？”

“两英里半”

“咫尺之间！叫上所有人手。”

– J. Ross Browne’s Etchings of a Whaling Cruise （捕鲸船捕鲸生活之刻画）, 1846

在创业过程中你总会有需要和大公司打交道的时候。

也许你是在寻找一个分销计划的合作伙伴。也许你需要投资。有时候你需要一个市场或者销售同盟。你会不时的需要获取大公司的准许来做一些事情。或者也许大公司找到你说想要买你的公司。

最重要的事情是你需要搞清楚，在任何和大公司进行的讨论和接洽之中，你都是Ahab船长，而大公司是Moby Dick。（上述引文捕鲸船捕鲸生活之刻画中的巨鲸叫做Moby Dick，想要向它复仇的船长大名Ahab）

“好不容易我们在海上挨过了两天，当太阳快要升起的时候，无数鲸鱼和其他海中怪兽出现了。在这其中，有一条最最巨大的……它朝我们游来，张着嘴，从四面八方掀起巨浪，将它面前的海水碾成泡沫。”

– Tooke’s Lucian, ”The True History”（真实的历史）

当Ahab船长踏上复仇白色巨鲸Moby Dick的之旅的时候，他压根就不知道自己是不是能找到Moby Dick，Moby Dick会不会让他找到自己，Moby Dick会不会直接把船摧毁而不是玩猫捉老鼠的游戏，或者Moby Dick是不是开溜去找它的巨鲸女朋友找乐子去了。

发生任何事情都是取决于Moby Dick。

同时Ahab船长永远也不能向任何人包括他自己解释清楚为什么Moby Dick会做他说它会做的事情。

你是Ahab船长，大公司是Moby Dick。

“仔细看Ahab船长，年轻人，你没看到他只有一条腿么？”

“你想说什么，先生？他是因为鲸鱼失去了另一条腿的么？”

“因为鲸鱼！年轻人，靠过来点：那条腿是被那头曾经撕碎过一整条船的巨兽般的抹香鲸吞噬，嚼烂，碾碎的！ — 啊，啊！”

– Moby Dick

这是为什么：

任何大公司的行为从外界看来基本上都是不可预测的。

我在听到这些消息的时候经常开怀大笑，“微软要做张三”或者“Google要做李四”，再或者“雅虎要做王二麻子”。（该翻译生动活泼，值得表扬 囧）

有趣的是，真正在微软，Google和雅虎工作的人都不知道微软，Google和雅虎在给定的环境和给定的项目上会要做什么。

当然，如果这个项目足够重要，也许CEO会知道，但一般情况下大概你也不会直接和CEO层的人士对话，所以这也不打紧。

大公司的内部是一个由数千人组成的非常,非常复杂的系统，而这些人中起码会有几百人甚至上千人是认为他们自己有一定决定权的执行主管。

在任何给定的项目上，公司内的人会进行一些小范围的投票之类的会议来决定怎么做 – 也许是8个人，也许是10，15，20人，有时候还会更多。

在九十年代初期我在IBM工作的时候，他们有一个正规的决策流程叫做“concurrence（达成共识）” – 在任何给定的项目上，一份书面的列表的，包括50位左右在任何方面对决策会有影响 – 不管影响有多小 – 的各层执行主管会被召集到一起，这些执行主管中的任何一个都可以不赞同和否决整个提案。这是一个极端的例子，但是即使是这个流程的不极端版本 – 所有的大公司都有这样的一个流程，他们必须有 –就算是从内部人的角度去看，也是复杂混乱极其难以理解的，更不要说让外面的好事者来了解了。

“……鲸鱼的呼吸经常掺杂着这么一股令人难以忍受的味道，这让人头晕脑胀。”

– Ulloa’s South America (Ulloa的南美洲)

你可以确定的是，会有一大堆互相抵触的势力影响大公司中任何一个提案决策的动态。

共识建立的过程，平衡，互惠互利，政治，对 手，争论，上级关系，为过去的错误报复，势力范围建立，工程师团体，产品经理，产品营销人员，销售人员，企业营销，财政，人力资源，法律，渠道，商务发 展，战略部，国际分部，投资人，华尔街分析师，产业分析师，正面新闻报道，负面新闻报道，你在发布前没有得到消息的新闻稿，用户，预期，削价推销，有疑虑 的预期，合伙人，本季度销售数字，本季度预算，股票评级，上个星期开过的计划中的会议，这个星期被取消的计划中的会议，奖金计划，新聘用员工，离职员工， 被炒鱿鱼的员工，晋升的员工，出局的员工，降级的员工，谁和谁上床了，CEO昨天晚上去了哪家的晚餐聚会，准备员工会议上用的PowerPoint演讲幻灯片的那个家伙不小心把你的公司的名字打的太小以至于会议室最后一排的人压根看不见。

你完全不可能辨别出可能影响大公司决策的所有因素，更别说去理解这些因素，更更别说真的去影响它们。

“这些大一些的鲸鱼，捕鲸者很少冒险去攻击。他们对这些鲸鱼中的一些保持着敬畏之心，甚至在出海时连他们的名字都不敢提及，并且会携带一些粪土，石灰石，杜松木，和其他一些类似的物品放在他们的船上，用来吓唬鲸鱼以使它们远离船只。”

– Uno Von Troil’s Letters on Banks’s and Solander’s Voyage to Iceland in 1772（Uno Von Troil在1772年关于Banks和Solander到冰岛的旅程的信）

回到Moby Dick上面来。

Moby Dick可能跟踪你3个月，然后跳出水面掀起惊涛骇浪，再消失六个月，然后回过头来把你的船推上海岸，或者激怒你让你明白你必须去狠狠的叉它巨大的鱼屁股。

你永远也不会知道这是为什么。

一个大公司可能秘密研究你三个月，然后接触你说他们想要投资你或者做你的合伙人或者收购你的公司，然后消失六个月，然后突然出现推出一个和你直接竞争的可以杀死你的产品，或者收购你让你和你的整个团队变得富足。

你永远也不会知道这是为什么。

和大公司打交道的好处是在他那儿总可能有几吨鲸鱼肉等着你。

抱歉，我把比喻混在了一起。和正确的大公司正确的打交道会对你的创业的成功产生深远的影响。

“更可怖的是由这巨兽之嘴带来的混乱，不管是海兽，船只还是礁石，都无法抵抗它那巨噬的威力，消失在它那无底深渊般的肚子里。”

– Holland’s Plutarch’s Morals （Holland的普鲁塔克道德论集）

和大公司打交道的负面影响是他可以搞死你 – 也许是通过某一种方法踩在你身上搞定你，更多的情况下会使你陷入恶劣的合伙关系之中最终拖你的后腿，或者浪费你一大堆时间在会议上让你没办法专注于你的核心任务。

那么你应该做些什么？

第一，  不要做必须要和大公司打交道才能获取成功的创业项目。

不管怎么样的努力工作，你永远都搞不定那些交易的风险都太大了。

而且就算你搞定了和大公司的交易，它们也很可能不能达到和你预期的水准。

“到船尾去！”副手大叫道，当他抬起头的时候，看见穿透不远处一头抹香鲸的张着的血盆大口，似乎要把船头一口咬碎； — “都到船尾去，逃命啊！”

– Wharton the Whale Killer（鲸鱼杀手Wharton）

第二，除非合约上已经白纸黑字签好以及（或者）钱已经打到你的公司的账号上，永远不要以为和大公司的交易已经搞定了。

永远都会有一些事情让你的看起来似乎已经全部完成了的交易全部炸成碎片 – 或者消失的无影无踪。

在午间休息时，三名桅杆瞭望手准时交替岗位。

“你看到它了么？“Ahab船长大叫，让一点光线漏进船舱

“什么也没有，先生。”

– Moby Dick

第三，保持绝对的耐心。

大公司惯于玩“加快速度然后等待”这样的游戏。在过去几年中我曾经和东海岸一家大型科技公司打过交道，他们起码“加快速度然后等待”了我四次 – 包括曾经有一次命令我立刻飞越整个国家就是为了和公司的二号执行官吃饭 – 然后在这之后没有任何后话。

如果你想要和大公司打交道，可能你需要花费比你所想的更多的时间来把事情搞定。

“我的天哪！Chance先生，这是怎么回事？”我回答说“我们被一条鲸鱼打穿了。”

– “捕鲸船Essex of Nantucket在太平洋上遭遇大型抹香鲸袭击并最终被其摧毁的海难故事” 作者：Nantucket号大副Owen Chace，纽约，1821

第四，小心坏交易。

我想到的是一家在旧金山的当前被广泛报道的互联网创业项目，他们有很棒的技术和特别的产品线，在之前和两家很有名气的大公司合作伙伴签下两笔大单子，现在被这两笔单子搅得筋疲力尽，不能专注于他们的核心业务。

第五，永远，永远不要以为大公司会做那些很明显的事情。

对你来说很明显 – 或者对外界的人来说 – 通常对大公司内部的人来说并不明显，特别是当考虑到所有会造成影响的因素的时候。

第六，小心大公司会更多的考虑到其他的大公司在做什么而不是创业公司在做什么。

靠，大公司经常会更多的考虑其他大公司在做什么而不是他们的用户在做什么。

Moby Dick会经常考虑到其他的巨型白鲸在做什么而不是讨厌渺小的坐在他们破破烂烂的船里的人类。

“鲸鱼显然是被鱼叉击伤了，但是你自己想想看，你怎么可能单单用一根拴在马尾巴根部的细绳，就驯服住一批暴烈的没有驯化的小马呢？”

– A Chapter on Whaling in Ribs And Trucks

第七，如果和大公司打交道是你战略中最重要的一部分的话，一定要请一个真正的有此经验的专业人士来做这些事情。

只有最好的最有经验的捕鲸手才有击败Moby Dick的机会。

这就是为什么高级销售和商务发展人员的工酬这么高的原因。他们值这个价。

“嗨！Ahab”Starbuck叫道“现在还不迟，就算是现在，第三天，停下来吧。看！Moby Dick没有在搜寻你。是你，你，在疯狂的寻找它！”

– Moby Dick

第八，别被一个想法迷惑住。（按中国话说其实是：反沉迷）

别变成Ahab船长。

不管怎么说，和大公司谈所有该谈的事情，但随时做好撂下和他们的谈话然后回到你的核心业务上的准备。

很少有创业公司通过和大公司交易取得成功的，或者因为没有和他们交易而导致重大的失败的。

（但是，也要看看Microsoft和Digital Research在81年前后的合作。我们说的可是巨鲸）

结尾感想：

潜到下锚的船下，那鲸鱼敏捷的沿着船的龙骨游行；又轻巧的弹出水面，远离另一张弓，但只离Ahab的船几码距离，在那里，鲸鱼静静的停了一会。

“……我向那里转向，你这恐怖的破坏者，不 可征服的巨鲸；以生命之期我与你战斗；以地狱之名我刺向你；以仇恨之义我将最后一口气唾向你。将所有的棺材和殡车沉入同一个池子之中！既然在追逐你的路上 我什么都得不到，那就让我将他们全部撕碎，你这该死的鲸鱼！因此，我掷出这长矛！”

捕鲸叉命中目标；负伤的鲸鱼向前方猛窜，高速的拉出绳槽中的绳索 – 绳索绞在了一起。Ahab弯腰去解开这个结，他确实解开了，但飞窜的绳索套在了他的颈子上，接着就好像土耳其哑人绞死他们的牺牲品一样无声的，他被射出小船，在船员还没有反应过来之前就消失的无影无踪。

– Moby Dick

PS：这篇文章翻得我一个头两个大，如果谁有兴趣，可以去看看赫尔曼·麦尔维尔的小说作品《寻鲸记》（或译白鲸），网上其实也有中文版本的小说，但是翻译的都比较简略，让我投机取巧的希望化作泡影 囧  所以文章中引用的小说部分很有可能词不达意，心猿意马，马失前蹄，所以还请多多包涵（或者略过不看，或者谁借我个捕鲸船体验下生活？ XD）。