Pmarca的创业指导，第四部分：唯一重要的事情

这篇帖子写的是关于对新创业公司来说唯一重要的事情的。

但首先，一些理论：

如果你看过比较多的不同的创业公司 – 比如30，40或者更多家；多到足够从其中筛选出侥幸的不堪入眼的公司并寻找成功的模型 – 你会看到两个明显的事实。

第一个事实：成功的定义大有不同：一些公司及其成功，一些非常成功，一些还不错，另外一些则是彻底的失败。

第二个事实：每一家创业公司的三个核心要素 – 团队，产品和市场的才干和质量也大有不同。

在各家创业公司中，有杰出的团队也有有严重缺陷的团队；有工程的杰作也有基本上不能用的渣；有生机勃勃的也有死气沉沉的市场。

那么你可能会疑惑 – 什么因素对成功与否的影响最大 – 团队，产品还是市场？或者这么更直接的说，怎么获得成功？以及，为那些作为创业失败者的我们而问 – 什么是最危险的：一个差劲的团队，一个羸弱的产品，还是一个不景气的市场？

让我们以下面这些定义开始：

创业团队的才干可以被定义为CEO，高级管理层，工程师，和他们所需要的其他关键职员是否称职。

你在审视一家创业公司之后会发出这样的疑问，这家公司是否能够以最佳的姿态来迎接他们的机遇和挑战？我更关注于团队的效率而不是经验，因为科技产业的历史就是由在此之前从来没有做过这些事情（原文隐喻 -.-）的人所组成的超级成功的创业公司书写的。

创业公司的产品的质量可以定义为产品对于用户或者真正会使用产品的人来说有多少吸引力：产品使用起来够不够简单？有什么独特的功能？有多快（天下武功，无坚不破，唯快不破？）？扩展性如何？打磨的如何？有多少（或者说，有多少）bug？

创业公司的市场容量是产品的用户或使用者的数量和增长率。

（让我们在这个讨论中先假设你获得一个用户所需要的花费不会高于用户会带来的利润，你可以从这种顺差中赚钱。）

有一些人对我这样的分类表示反对说：“一个没有人想要的产品会有多好？”换句话说，产品的质量不是应该由大量用户对它的喜好程度来决定的么？

不是这样。产品质量和市场大小是完全不同的。

这是最经典的一幕：世界上最好的为一个操作系统设计的软件程序是没有人用的。只要去问一个致力于BeOS，Amiga，OS/2或者NeXT程序开发的软件工程师你就会知道好产品和大市场之间的区别是什么。

所以：

如果你询问企业家或者VC：团队，产品和市场中哪一个是最重要的因素。很多人都会告诉你说团队。这是很明显的答案，一部分是由于在创业的初期，你会了解这个团队多过了解这个产品，因为产品还没有造出来，也多过了解市场，因为还没有被开发出来。

另一部分的原因是，我们从小到大都会听到这样的口号“员工是我们最重要的财富” – 起码在美国，以人为本的论调充斥着我们的文化，从高中自尊培养教育到独立宣言中关于生命，自由的不可分割的权利。以及对幸福的追逐 – 所有的这一切使得团队是最重要的答案看起来是正确的。

谁愿意冒天下之大不韪说人不重要？

从另一方面来说，如果你问一个工程师同样的问题，他很可能会告诉你产品最重要。这们生意归根结底是关于产品的，创业公司发明产品，用户购买和使用产品。Apple和Google是今日业界内的最好的公司因为他们做出了最好的产品。没有产品就没有公司。只有一个好的团队而没有产品，或者一个好的市场没有产品。你是不是大脑短路了？让我回去捣鼓产品吧。

就我个人来说，我会选第三个选项“市场” – 我认为市场是最关乎创业项目成败最重要的因素。

为什么？

在一个巨大的市场中 – 一个拥有很多真正的潜在用户的市场 – 市场会驱使创业公司做出产品来。

市场需要被填充也必然会被填充，被第一个出现的具有可行性的产品搞定。

这个产品不需要非常优秀，只需要能够大差不差的工作就成。同时，市场并不在乎你的团队到底有多好，只要你的团队能够制造具有可行性的产品。

简而言之，用户会为了你的产品蜂拥而至，你所要做的主要事情是接听那些电话和回复所有的购买者的email。

当你拥有一个巨大的市场时，团队在运营过程中是很容易升级的。

对于搜索引擎关键词广告，基于互联网的拍卖和TCP/IP路由，事情都是这样的。

相反的，在一个很烂的市场中，你拥有全世界最好的产品和炫目的团队，但这些都不管用 – 你必然会失败。

你会反复努力寻找那些不存在的需要你的漂亮产品的用户，你的豪华的团队最终会灰心丧气并且退出，你的创业项目会死掉。

这就是视频会议，工作流程管理软件和微型支付软件的故事。

让我以Andy Rachleff（Benchmark Capital的前员工，他向我阐明了这套理论）之名，来向大家介绍Rachleff的创业成功法则。

公司的第一号杀手是市场匮乏。

Andy将其如此归纳：

当好团队遇到烂市场，市场胜

当烂团队遇到好市场，市场胜

当好团队遇上好市场，好戏就将上演。

显然，你可以搞砸一个好市场 – 这种事情曾经发生过，还经常发生 – 但假设公司的团队满足最低标准要求，产品也基本上能够让人接受，一个广阔的市场基本上等同于成功而一个较差的市场基本上等同于失败。市场的影响力最大。

同时明星团队和优秀的产品不可能挽回市场上的颓势。

OK，那又怎么样？

那么，第一个问题：既然团队是你在最开始阶段就能有最多控制权的东西，每个人又都希望拥有一个好团队，那么好团队到底能能在什么地方帮助你？

理论上，一个好团队最起码能给你一个还OK的产品，最好的情况下，会带给你非常棒的产品。

但是，我可以举出一大堆好团队搞砸了他们的产品的例子。想作出一个好产品非常，非常的困难。

理论上，一个好团队还会带给你一个好市场 – 但我也可以报出另外一大堆相似的例子：好的团队，他们拥有强大的执行力，但在差劲的市场中失败了。不存在的市场不会在乎你有多棒。

依我的经验，最常见的好的团队和坏产品或者 （和）坏市场搅和在一起的情况都是一些在第一次创业中获得巨大成功的二次，三次创业的企业家干的好事。他们变得骄傲自大，犯下错误。有一位高学历的，非常 成功的软件企业家现在正在做一个什么东西，花费了风险基金的八千万英镑投资而没有做出什么像样的东西 – 除了一些不错的新闻稿和一些beta用户 – 因为他所做的东西基本上没有什么市场。（同样的故事大概似乎好像很常见的样子，嗯）

相反的，我可以说出很多相对较差的团队的名字，他们的创业因为广大市场的爆炸性增长而一飞升天。

最后，引用Tim Shephard的话作为这一段的结语：“好的团队是在一样的市场和一样的产品总是能够打败那些平庸的团队的队伍。”

第二个问题：好的产品不能创造一个全新的大市场么？

当然可以。

但是，这是最好的情况。

VMWare是最近的一家创造出全新的大市场的公司的例子 – VMWare的产品是那么的富有变革性，它带动了操作系统虚拟化技术的快速发展，并形成了巨大的市场。

当然，在这个例子中，你的团队有多么好也不重要，只要团队足够研发能够满足市场需求底线的产品然后推上市场就成了。

请理解，我这么说不是想要你降低你对你的团队质量的要求，也不是暗示VMWare的团队不够强大 – 他们从开始到现在都很强大。我的意思是，创造一个和VMWare一样富有变革性的产品然后推向市场，你就会获得成功，句号。

如果你不能够做到这点，我就不指望你偶然之间创造出一个全新的大市场出来。

第三个问题，我应该为这些做什么呢？

让我来介绍Rachleff的创业成功推论。

唯一重要的事情是让产品/市场合拍。

产品/市场合拍的意思是再一个好的市场中有一个能够满足市场需求的产品。

你总是可以察觉到产品/市场合拍没有发生。用户尚没有从产品中得到价值，口碑没有得到传播，使用人数没有快速增长，新闻稿件里说的都是废话，销售链拖的太长，很多签约都没有结案。

你也总是可以察觉到产品/市场合拍正在发生。你的产品一做出来就有用户上门 – 或 者你一添加服务器就被用户塞满。从用户那里收到的钱很快堆满了你的公司账户。你以最快的速度雇用销售和用户支持人员。记者不停打来电话因为他们听说你的新 东西很热门，想要来给你做专访。你开始从哈佛商学院获得年度最佳企业家这样的奖项。投资银行家在你的房子附近（充斥着怨念的）徘徊。你可以在Buck’s（一餐馆）免费吃上一年。

很多创业在产品/市场合拍之前就失败了。

我的观点是，实际上，他们的失败是因为从来没有达到过产品/市场合拍。

进一步说，我认为任何创业公司的生命周期都可以分成两部分：产品/市场合拍之前（“产前”）和产品/市场合拍之后（“产后”）。（hiahia，我是故意的）

如果你处于“产前”，不惜余力的去寻求产品/市场合拍。

做你能做的任何事情来达到这点。包括换人，重写程序，换目标市场，当你不愿意的时候向用户说不，当你不愿意的时候向用户说是，接受第四次高稀释性的风险投资 – 任何需要做的事情。

当你这么做的时候，你几乎可以忽略其他任何事情。

我并不是建议你真的去忽略其他任何事情 – 只是通过观察成功的创业公司后，我的判断是，你可以这么做。

当你观察一家成功的创业公司时，你看到的会是一家达到产品/市场合拍的公司 – 还经常是在一路中搞砸了其他各种各样事情的公司，从通道模型到管道发展战略到营销计划到新闻关系到给和VC上床的CEO的偿还方法（囧，肉偿是个好选择）。创业还会是成功的。

相反的，你会看见很多运行非常好的，做好各方面充足准备的创业公司 – HR政策搞定，完善的销售模型，完整的营销计划，很棒的新闻采访稿件，一流的餐厅食物，每名程序员面前的30寸显示器，董事会中的顶级VC – 因为没有找到产品/市场合拍点而坠入深渊。

讽刺的是，当一家创业公司成功时，你去问创始者他们成功的原因是什么，他们会举出一大堆和其无关的东西。人们在理解因果关系的时候非常的无脑。但在大部分情况下，成功都是由产品/市场合拍带来的。

因为，说真的，还有其他什么原因呢？

【作者笔记：这篇文章引起了比它所解答的问题更多的疑惑。如果你没有在一开始就获得产品/市 场合拍的话你应该怎么做？你怎么样评估市场的大小和质量，特别是在它们没有完全成熟的时候？什么因素让产品真正的适合市场？时间决策在这其中有多重要？你 怎么知道什么时候该改变策略去寻找另一个市场或创造另一个产品？你什么时候需要替换你的团队中的一些人或者所有人？以及为什么你不能指望一个好的团队来制 造正确的产品寻找到正确的市场？上面所有的问题都会在这个系列以后的文章中一一解答】（敬请期待）

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