B计划

有时候，甚至最好的商业点子都需要一些调整——或全盘否决。

你有一个好点子。你调研了市场，并且改进了产品和服务。那么，为什么消费者会不买账呢？

小企业管理局（SBA）报告称，超过50%的小企业都在头五年内招致失败。其失败可归结于许多因素，包括匮乏的市场、薄弱的管理和苍白的计划。但仅仅如此简单吗？也有可能——你听好了——它可归结为一个简单的原因：你的点子坏了事。

对许多企业家来说，承认自己出了差错是件让人为难的事情，尤其当他们已经全身心投入——当然包括资本支出——到一个他们坚信将行之有效的点子当中。

“当你有一个点子，但是它不如你想像中的有效，这可真叫人难堪；竟然无法成功，太失望了，”Corecubed常务董事Merrily Orsini如是说。

现年60岁的Orsini对计划更替并不陌生。她的第一次创业是在1981年，那时她为那些经理人员做接待服务，但生意寥寥。在决定变革商业模式前，她为扭亏为盈苦苦挣扎了两年。拥有社会工作硕士学位的Orsini，开始接收来自居家老人的请求。随着其口碑的传播，越来越多的居家老人开始请求她的帮助。她的老年人照看服务茁壮成长，在1996年将其出售前她的旗下已有250名雇员。

如今，Orsini开始了她的第二次创业，那就是始自虚拟企业的Corecubed，一家营销与交流公司。这个点子是，为那些在各地拥有不止一家公司的企业主们提供所需的虚拟专家意见。

Orsini说，当时，将商业点子外包给无店面的人员，的确让人们感到不适。所以她分析了在哪里能赚最多的钱，以及她最喜欢提供哪些服务，并从一家提供大量商业服务的虚拟企业转型为一家整合营销交流公司，该公司专注于设计、营销与公关。2003年她还将公司改名为Corecubed，并放弃她所有的初始客户，以改投新的商业模式。

“六个月后，我们确信作出了正确决策，”她说。“很多时候，每家公司都会有一个绝佳的点子，但只不过消费者并未有所准备。”

Cecily Hoffius和Judy Bellos新项目 ，是他们于2006年八月开在圣路易斯一家gelato冰淇淋连锁店。“一直以来，我们的挑战是，圣路易斯的很多人根本就不知道gelato是什么，”刚到花甲之年的Hoffius这样说道。

两年前，63岁的Bello开始将gelato当作一种朝阳产品来研究。Hoffius和Bellos有过八年的冰淇淋制作生涯，那是在她们的团体餐饮服务公司Ces & Judy's里度过的，该公司始自26前的一家餐馆。那家小餐馆有一间很成功的大型户外咖啡屋，但那并未使之度过萧条期，所以她们决定开始二次创业。

“我必须嘲笑那种认为你得乐于改变且转投计划B的评论，因为我们被迫不停地根据计划推进情况作出调整，”Hoffius如是说。现在，Benito‘s Gelato公司已经运营一年了，他们决定尝试开发纸托蛋糕，以吸引更多顾客。“我们已经卖掉了咖啡屋和除gerato外的一些烘培工具，于是我们认为纸托蛋糕可作为我们产品系列的一员。”

在上周的当地电视节目 Show Me St. Louis中，Benito’s Gelato向人们介绍了一种新的纸托蛋糕，目前已收到良好反响。“除了向人们供给外，我们只有一个办法——这个办法就是吸引人们到我们的商店中来，”Hoffius说，有理由相信，她们最初的gelato计划将获得成功。

对于很多企业主而言，放弃你最初的商业点子是件很痛苦的事情，但这样可更快消除决策失误的恶果。Paul Lemberg 在2003年创立Axcelus时即已体会个中苦味。Axcelus起初是针对那些对商业指导感兴趣的人而设立的特许权项目。Lemberg很快就发现，虽然他的经销商们很善于运营专业服务，但他们并不擅长发展他们自己的生意。

他仍不确信他最初的特许权模式并不可行，于是他转向B计划：Axcelus可通过承担一部分销售和推广业务，以减轻经销商的负担。“我们像那样又运作了一年——再干一次，可也不怎么成功，”他说。

在研究了另一项专业服务特许权项目后，Lemberg认识到，要想取得商业成功，他的唯一出路在于他能否彻底抛弃特许权模式。“作为一名商业顾问，我教授的核心理念是”沉没成本“——一旦你投资进去后，不管它是否可行你都无法撤回。如果它并不管用，请试着找出问题，如果还不行就转投另一个项目，毕竟钱已经收不回来了。”

Lemberg表示，尽管他在那项发展项目和特许权注册业务上花费过成千上万美元，但他最终还是决定转向C计划，那得要求重塑公司品牌，并将商业模式从特许权转向法人公司。这位为自己打工的商业顾问如今专注于提供咨询服务，同时他的公司为客户提供他们所需要的销售与推广服务。“到最后，即使B计划也遭到废弃，但C计划看上去十分出色，”他说道。

不管你做的是哪一种生意，很明显你必须具备灵活性。如果你的原始计划并不可行，调查其内在原因，且乐于接受这样一个事实——也许是时候启用B计划了，即使这意味着失去你当前的顾客和你投进去的钱。

你可能拥有世界上最美妙的点子，但如果你的顾客并不愿意为你所投入的进行支付以使之有利可图，接着你得好好琢磨，你的消费者到底想要你以何种价格提供何种产品或服务，”Orsini说。“这是非常基础的商业常识，但是对企业家来说，承认他们犯了错误或他们需要修正他们的商业模式是不易的。但是一个成功者必须如此。”