创业者圣经10：聪明的创业之路

        我有个能用面料作些绝活的朋友，我就曾有幸看到她用剩余的丝绒做了件令人击节赞赏的披巾，而且，她还喜欢孩子。

       于是她决定闯闯玩具业。有四年的样子，她一直试着想向Fisher－Price玩具或Mattel新的抓式玩具兜售一种更棒的尿布袋。她做事情的都很正确，去正确的产品展示会，参加正确的聚会。她小心地与别人交往，谨慎地给自己定位，小心交货。她像鹰一样敏锐地监视自己的各项成本，另外，她始终保持百分之百的股权。

       也有一些像样的电话。Fisher-Price开始就尿布袋和她签署意向合同，Mattel甚至问起详情。但每一次，最后时刻，这些公司总放了她的鸽子。我的朋友最终认识到她是在一个并不欢迎她的圈子里打拼。

       玩具公司其实竭力将创新者拒之门外。因为他们不想因为那些外来者背官司、惹麻烦。他们并不是满心欢喜，要去寻找一个像汤姆汉克斯那样闪闪发光的明星创意。玩具业就是桩生意，一桩残酷的生意。

        她错了！错在有商业无模式。她希望通过创造出一个新的流程来自谋职业，当自己老板，用自己创作的产品的特许收费作为固定收入。但她所选的这个行业，这样的先例实在太少太少了。她或许可以继续设计她的衣服，袋子，把它们当成一个爱好，但她知道那不是个谋生的长久之计，她得另外找条路。

 
        放眼四顾，她认识到出版业每年出版五万个新创意，完全依赖外来者，而那些编辑们也正从外边寻找新的创意。

        有了这些知识武装，她又花了些时间来了解她的客户基础：三十家主要的出版商，都很有钱，都热切的想买点什么，都愿意先付后买。 这是一个完全不同的行业。她那套用了四年的流程有了用武之地。与感兴趣的人聚会，发明新产品，卖掉它们的特许权，然后赚取利润，一整套。这一套她曾试着用在玩具业，在出版业才一天天玩转。不同的产品，却是一样的工作。

        六个月的艰苦工作之后，她已经能与三家认同她观点的出版商面谈了。她认真倾听，努力掌握他们想要什么，他们的顾客需要什么，以及这个行业如何运作。

        没花一分钱，Lynn已经能了解市场，能在她认为可能大卖的书中造概念。然后她开始进一步深入。她找到了几个能理解她意思的插图画家，专家，给他们钱，预收款的一部分，而不是股权。

        一个出版商终于拍板，觉得她一个日历的概念很值钱。他们预付了她一些钱然后出版了日历。两年后，我朋友公司已经有了两百万的印数。她的日历经常放在Barnes & Noble书店的收银台。她被聘为一家全国品牌的代言人，她制作她喜欢的产品，她收到来自全国各地的有趣的信件，她喜欢这一切。

        那么，她的成功是因为她的日历创意是出版史上最独特，最为原创的创意吗?或者因为她是一个富于技巧的小说家？都不是。她的成功源于她知道她的市场需要什么。她的成功源于她日积月累的名声。她关注成本，不稀释股权。她一直准备成功并防止失败。

        没有银行贷款，没有专利律师，一切的一切，是因为她选择了正确的商业模式，把有价值的产品卖给需要的人们。

 把事情作对的纯粹乐趣

        正如Lynn故事描述的那样，当你在正确的地点，正确的时间，卖正确的产品，那么你能够成功。我在这个宣言里说的很多东西可能让你失去创业的勇气。胜少败多，诚如斯言。但一旦开始，魔方启动，美妙醉人。你的工作被素昧平生的人接受，拥戴。这是急流的开始。

        时间回到1986年，那时候我第一次出来创业。我通过联邦快递给四十个不同的公司发了邮件。每个公司都愿意买我制作的一本书的广告，一千美元一页，两页起订。我得到了很高的利润率，所以我余下要做的不过是给这些努力一些积极的响应。

        四十八小时内，电话铃声响起，三十天内，我就卖出了六万美元的广告。这种激动，催你前行。我不能确定这个广告书背后的主意是我最为明智和丰厚的工作。但是这种坚持，这种坚定的，以用户利益为导向的把概念推给用户的方式，促成了我的成功。

        另一次，我有个制作本备考SAT书的想法。一打的出版商收到了这个提议，他们大部分有兴趣，有些召集了个面对面聚会，其中一两家似乎到了要定协议的边缘。

        我们开始提议我们可以拍卖出版权的出版商，这在出版界是个常事。拍卖时给钱最多的出版商有权成为我们把书籍推向市场的合作商。这时一家来自Doubleday的编辑打来电话，“取消拍卖吧”，她说，“现在就买断的话要多少？”。她出十五万美元。我说有点儿不够。我很坦率。她加倍。“不”，我说，有点紧张。经过两天的讨价还价，我们最终在60万美元的价格上达成共识。

        你也会有这么一天！你会失败，会遭拒绝，挣扎，然后，你也会有这么一天。因为你充满决心，你专注，你输的起，你是一个一心想创造第一流产品的创业者。当这一天终于到来，记得品尝！