再看《跨越鸿沟》

       每一个科技品都有一个生命期，不同的时间段里对应着不同的用户。早期用户和成熟期的大众用户之间一直存在着一个鸿沟。对于一个渐入正轨的企业，特别是新经济下的互联网企业，该如何跨越这道鸿沟呢？本文以Apple的发家为例，从创业者和风险投资者的角度去分析鸿沟存在的原因。

         文章原文由Alex发表于读写网Read/WriteWeb。读写网－Read/WriteWeb是在全球范围内最受欢迎的博客之一。她的内容专著于互联网技术的有关新闻、评论和深度分析。

再看《跨越鸿沟》

         1991年Geoffrey A. Moore写了一本名为《跨越鸿沟》的书，之后被商业圈里的人们大量阅读和引用，并最终将之上升为一种理论——跨越鸿沟。Morre认为任何科技在发展过程中，其早期用户和大众市场之间总存在着差异。很多新的技术最初由一些热心者引入市场，但很快发现无法获得更广泛的认同。所以要想创建起一个价值数亿美元的公司，其创始人需要从战略考虑，该如何跨越上述的差异。
          这本书之所以能够流行起来，并被作为MBA的案例研究和被众多的顶级VC公司所讨论，是因为它的分析是建立在金钱收益上的。简言之，早期用户代表的仅仅是人群中很小的一部分。但问题是，仅仅靠卖产品给这样的一小群人是无法壮大你的公司的。

        今天快速变化的世界正革新着我们的营销理论。也让我们对旧的商业模式和理论提出质疑。反思“跨越鸿沟”是否仍然有意义？甚至，这种思考还有存在的可能吗？本文将会剖析这种经营理念，以寻找以上问题的答案。

传统的鸿沟仍在起作用
       想一下iPod吧，它成功的打入了主流社会并且成为一种文化的现象。iPod刚上市时一群Apple的发烧友购买，但今天iPod却到处都是。苹果公司是这么做到的？

         iPod能够成功归功于苹果公司高效（well-oiled）的市场机器、它本身的漂亮外观和充满热情的用户基础的组合。iPod被Apple的市场部门演化为欲望、羡慕和潮流的代表。Apple的工程师们在这款产品上不断迭代，精益求精，开发很多版本，每一次都比前面一个版本要好用要简单，同时功能也更加强大。但真正让iPod成功的是它的病毒似的传播。iPod的拥有者深爱着他们的iPod，并且无时无刻不谈论着它。其早期用户成为一群布道者。

风投为什么在意
       Apple公司的巨大优势在于它广为人知的品牌。创业者不会有这个优势，所以风险投资者会为鸿沟的存在而忧心。风投对于企业的风险管理很在行。他们当然试图选择最好的公司去投资。理想情况下，一些公司组成的强大投资组合将最终胜出。事实上，很多公司因为各种各样的原因而倒闭。所以风险投资者在构建他们心中的投资组合时会考虑到鸿沟的存在。
        风投为了弥补失败的创业者所带来的损失，必须找到一个很大的盈利点（比如google）。而要获得这个赢利点，就必须有一个符合大众口味的科技。这个科技要能被数百万的使用者广泛的接纳。为了最终胜利，你必须重视如何去跨越这个鸿沟。这也是为什么一个70也的商业计划中要花20页来谈这个重要主题。一些创业者历时5年仍然无法得到风投的关注，是因为他们无法拿出能够表明他们有能力将这种科技带到大众面前的证据。

为什么创业者不在意
       当风险投资者在试图规避风险时，创业者正试图吸引早期用户的注意。创业者认为，鸿沟的存在并不重要，至少是对现在的他们来说。在跨越鸿沟之前，他们至少需要能够达到鸿沟。事实上今天很多公司都无法做到那一点。Tara Hunt用他的鸿沟图清楚明了的证明了这个问题。

       事实上还存在另外一个问题，创业者该采用什么样的技术去迎合主流用户。通常，对早期用户适用的方法在对大众却不起作用。早期用户是典型的科技迷，他们希望得到强有力的工具，他们吃的、睡的、喝的都是新科技。而主流用户却只是科技的跟随者，顶多一个按钮就能满足他们，对于新事物，他们感到恐惧。因为这些原因，如果创业者将他们的目光集中于主流用户，他们甚至不会有达到鸿沟的机会。幸运的是，现在大多是的创业者明白这个道理，将他们的注意力集中在早期用户上面。但达到鸿沟的幸运儿们却不得不面对几年前压根没有的问题——如何跨越鸿沟。

现实的问题
       如何跨越鸿沟都与如何让一个科技产品能被广泛的接纳有关。最大的困难在于，如何赢得大众市场中早期的多数。跨越的过程只能在早期用户的帮助下完成，早期用户的作用在于他们不仅仅是活生生的例子，而且还会成为布道者。

         问题在于和多年前相比，新科技投入市场的速度迅速增加。而所有这些新科技都将目光聚焦于早期用户，以图让这些人爱上并且试用他们的新科技。问题随之产生，当你的早期用户因一些更新的科技而离开之前，你是否有机会让你的产品进入主流？
         举个例子，一些经常写博客的人，写博客却越来越少，因为他们发现了Twitter（微博客）。或者，他们发现了第二人生，所以就不再花更多的时间在MySpace上面。他们使用的甚至是一些没有绝对竞争力的科技产品，这些产品免费赠送，但事实是正是这些产品赢得人们的时间和注意力。
         今天的新技术以一个不可预料的速度被引进市场，所以早期用户变得很分散。他们乐于尝试新生事物，而且有如此多的新事物供他们选择，所以他们的注意力无法持久，并大量地试用新应用和服务。一个好的科技产品却并不一定成功，因为早期的用户已经遗弃他们而去尝试新事物了。
         早期用户是他们跨越鸿沟的中流砥柱，没有他们，整个体系将倒塌。而在你站立的基础尚不稳固之前，你不可能飞跃鸿沟直接抵达大众，那样早期用户将会离开，去尝试新玩意。

结论
        在2006年的维基百科上，斯坦福科技创业计划的主任Tom Byers描述“穿越鸿沟”为“在15年后仍然是创业营销的圣经”。它仍然是强有力的被证明正确的理论，但这种理论需要调整。如此多的新事物被带进市场，这一事实挑战着这一理论。早期用户被诱骗到新事物比15年之前要快的很多。在该理论的下个版本里将会扩展如何才能留住更多初始用户。
        你认为在今天该如何让技术获得大众认同？能够和那些曾经跨越过鸿沟或者正在跨越鸿沟的读者分享经验，是我们的荣幸。（译者注：原文之后有相当精彩的讨论，无法一一翻译）

翻译by守护：http://hi.baidu.com/hawkingliu/blog/item/29e3262e084f2f524fc226c8.html
原文by Alex
http://www.readwriteweb.com/archives/rethinking_crossing_the_chasm.php