Coach?那又怎样?

        或许你是个人生教练，经理人教练， 组织的教练， 健身教练，财务教练， 形象教练….请接受我的歉意如果我没有提到你在当的那一种Coach.
        无论你是刚刚取得认证，还是个老道的Coach，这都不怎么重要。 试想象你遇到一个不认识的人， 她叫苏珊。 然后苏珊问你，“那你是做什么的？” 你会怎么回答？

以前我会说：“我是个经理人教练和培训师(executive coach and trainer)
最典型的反应会是:“哦，嗯，有意思”。 接着话题便转到别的地方。
或者苏珊会接着问: "教练？培训师？那辅导什么运动的？网球么？"
我会回答: "噢不是的, 我辅导中高层主管."
然后苏珊说: "噢, o k"
在大多数情况下，对话就会是这个样子。

或者你知道我接下来要说什么了。 
        当我们创立“停止销售!”这一套方法来帮助销售从业者加速做成生意时，我们决定通过打冷电话（Cold call）来练习运用新的沟通方式，接触潜在顾客。由于打这种冷不防电话可能是最富挑战性的发展生意手段，那一旦我们能驾驭它，那么，给认识的人打电话，或者认识一位新朋友这些情况就是小意思了。
在Cold call 中，最重要的是什么呢？

•  100%的尊重接听电话的人(包括当他们说没有时间通话的时候，尊重他们的决定)
•  在短时间内建立融洽的关系
•  通话内容与对方越相关越好

        当你打冷电话的时候，对方想要立刻知道这个电话和他有没有关系。实际上，他们最关键的问题是: 你在做什么？为什么你打电话给我？和至关重要的，为什么我要听你说？回头看看这篇文章的标题，不正是上面的这些问题么？

        在打冷电话的时候，你一般只有很少时间来回答这些问题。所以你最好准备一小段话来包含所有答案。这也是所谓的“电梯演讲elevator speech”，长度不超过20到30秒钟。要准备一个有说服力的“电梯演讲”，你要先判定人们一般对什么感兴趣。他们对你是干什么的感兴趣么？除非他们某程度上在乎你，要不这个答案就是“不！”。人们感兴趣的不是你，而是他们自己的事情，难题和利益。
         因此，一个“电梯演讲”不是用来陈述你做什么，而是他们会得到什么，例如，你能给他们提供什么好处，什么问题你能帮助解决等等。
         比如，除了说"你好，我是超礼。我是一个经理人教练和培训师"，更有意义的说法会是:"你好，我叫凌超礼，我和那些想要发展自己全部潜能，或使他们的团队更紧密有士气中高层经理人一起工作，帮助他们实现目标。
         你能看到，我几乎没有说我是做什么的职业的。反而，我尽量更多地谈论我的客户。这样在例子里的苏珊，心里会问自己: “这是不是也是我所关心的事情？”。假如是的话，她一定会很想知道我怎么做到的。随之我们便有了一个深入谈论的机会。反过来如果苏珊觉得和她自己关系不大，或许她知道谁也关心这些。我建议你建立自己的电梯演说，把它写下来，仔细推敲，试验一下后尽量在各种场合练习。这会让你发现更多机会。大多数人并不在乎你是个教练，可是他们或许在乎你如何帮助别人，以及你能怎么帮助他们自己。所以转而谈谈这个吧。
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