《商业周刊》：怎样就投资意向书进行谈判-Part I

在这个包括两个部分的系列文章里，专栏作家汤姆·陶利为正在与风险投资商就投资意向书进行谈判的创业者详细解释了关键术语并概述了常见的陷阱。

August 15, 2008

by Tom Taulli

投资意向书是由风险投资商准备的对所提出的投资项目的关键条款给出详尽解释的文档。它对创业者的诱惑之处在于它通常专注于交易的总体估值。然而这可能是致命的。要记住，投资意向书给VC设置了许多保护性条款，而这可能会大大降低对创业者的估值。因此很有必要找个有经验的律师和你一起来就投资意向书进行谈判。

想体验一下谈判过程，只需假设自己正处在下面这个场景中。在连续数月向风投们描述你的业务，你终于得到你的第一轮融资的投资意向书（假设融资对象叫做ABC公司。）金额是500万美元，融资后的估值为1000万美元。投资意向书只有七页纸，但它却是复杂甚至神秘的。你可以在国家风险投资协会的网站上找到投资意向书样本，也可以在TheFunded.com上看到一些现实生活的样本。

投资意向书是个有条件的要约。风险投资商下一步将执行尽职调查和就核心合同进行谈判，比如雇佣协议、选择计划、注册登记权、股东协议等等，然后你才会看到交易的完成。这个过程很容易就耗时数月。

投资意向书的核心条款和常见的潜在陷阱都有些什么？让我们来看一下：

优先股。 公司建立时期创始人会得到普通股，这代表着企业的所有权。它们也被称为创始人股份。风投并不想要这些股份，相反，它们想要的是优先股。这些证券有多种保护性措施，比如清算优先权和投票权-这给风投提供了下行保护和控制。然而基本上不可能排除优先股。尽管如此，你确实可以就一些隐含条款进行谈判（我们将在下面谈到。）

清算优先权。风投对“清算”有着广泛的定义，它包括并购、破产及大宗公司资产的出售。多数情况下风投希望在这样的交易中收回同样的资金。顾名思义，清算优先权意思是风投从一笔交易中拿回最初的投资。

看看这个例子：ABC公司拥有一倍清算优先权。这意味着，在清算时投资人将得到共计500万美元。换句话说，如果公司仅以500万美元售出，那么风投将得到所有的钱。颇有意思的是，随着公司风险性的不同有2倍3倍甚至更高的清算优先权。但是这并不常见，绝对值得商榷。

要是ABC公司作价700万美元出售呢？这多出的200万美元又怎么办呢？

哦，如果有参与分红的优先股，那么风投将额外得到1百万美元（基于其所有权比例）。实际上这常常被称为“双重收费”。这对创始人来说显然将是个困难的结果，所以我建议你在谈判时去掉分红特色条款。如果这不起作用，你可以试着对分红加上限制（也许最多为风投投资金额的三倍。）

股息。这是优先股的每年返利，数额从5%到15%（可以用股票和现金支付，通常由公司来选择）。当然你应当尝试争取谈到一个较低的数额。如果优先权是累积的，这就意味着没有支付的股息将加在一起来算。如果超过5年或6年都是这种情况，其影响就比较可观了，所以试着在谈判条款中把股息规定为非累积的。

反向特别保护权。当创业者了解了这个概念的含义时，他们的反应往往是震惊或愤怒。有反向特别保护权的规定的话，创始人放弃了他们的普通股，而是随着时间的推移才能获得它们（标准时间是4年）。简言之，风投希望确保创始人不离开公司。

但是也有许多办法可以消除反向特别保护权的影响。首先，你可以尝试就一部分股权得到直接的特别保护权（比方说四分之一或三分之一）。毕竟你已经为这个公司付出了许多心血。其次，你可以缩短特别保护权的期限（可能的话到2或3年）。

拖带权。这意味着少数股股东必须赞成公司的出售或清算。多数情况下这在收益少于清算优先收益时才被激发，这意味着创始人将什么也得不到。

是的，这听起来很刺耳。话说回来，这在公司不能达到其预期时往往成为现实。那么为什么创始人应该得到回报呢？实际上这就是风投的主要论调。拖带权通常很难在谈判中被取消。把你的经历节省到其他条款上吧，比如清算优先权和反向特别保护权。

正如你可以看到的，投资意向书中有许多微妙之处。我们只是对一个标准版本的主要条款刚刚入门而已。尽管条款听起来没有恶意而有点晦涩，它们可能仍然对你的回报有很大影响。在我的下一篇专栏文章中，我将一瞥投资意向书的剩余条款。

汤姆·陶利是著名的金融作家和博客撰稿人。